Prijsstrategie voor meer winst: prijs verhogen zonder onnodig volume te verliezen
- nieuwelighthousesi
- 1 dag geleden
- 2 minuten om te lezen
Een prijsverhoging van 5% betekent niet automatisch dat 5% volumeverlies acceptabel is. De juiste grens hangt af van de contributiemarge. Hoe hoger het aandeel variabele kosten, hoe groter het winst-effect van een prijsverbetering kan zijn.
Een goede prijsstrategie stuurt daarom niet alleen op “wat de markt accepteert”, maar op segmentatie, klantwaarde, kostprijs, korting en de economische relatie tussen prijs en volume.
De belangrijkste formule: hoeveel volume mag u verliezen?
Stel dat een product €100 kost en €60 variabele kosten heeft. De contributiemarge is €40. Verhoogt u de prijs met 5% naar €105 terwijl de variabele kosten gelijk blijven, dan stijgt de bijdrage per stuk naar €45. Dat is 12,5% meer bijdrage per eenheid.
Om dezelfde totale bijdrage te behouden, kan het volume in dit voorbeeld ongeveer 11,1% dalen. Pas bij meer volumeverlies wordt de totale contributie lager dan vóór de prijsverhoging. Dit is een veel bruikbaarder beslispunt dan alleen kijken naar de procentuele prijsstijging.
Prijsstrategie begint met segmentatie
Welke klanten kopen op prijs en welke op beschikbaarheid, kwaliteit of service?
Welke producten zijn goed vergelijkbaar met concurrenten en welke zijn onderscheidend?
Waar is switching cost hoog en waar kan een klant eenvoudig overstappen?
Welke klanten vragen veel extra service, spoed of maatwerk zonder daarvoor te betalen?
Combineer prijsanalyse met een cost-to-serve analyse om omzet niet te verwarren met winstgevendheid.
Zo vindt u prijslekken
Vergelijk catalogusprijs, offerteprijs, contractprijs en daadwerkelijk gefactureerde prijs. Kijk daarnaast naar kortingen, gratis extra diensten, transport, betalingscondities, retouren en spoedleveringen. Vaak zit het grootste prijslek niet in de officiële prijslijst, maar in uitzonderingen eromheen.
Maak korting een besluit, geen gewoonte
Leg kortingsbandbreedtes en bevoegdheden vast. Een verkoper die 3% extra korting geeft op een product met 30% brutomarge levert relatief veel winst in. Maak daarom zichtbaar hoeveel EBITDA iedere extra kortingspunt kost op jaarbasis.
Prijsverhoging: test eerst waar de elasticiteit laag is
Voer prijswijzigingen gefaseerd uit per segment, productgroep of contractmoment. Meet vervolgens win rate, churn, volume en brutomarge. Zo ontstaat eigen data over prijsgevoeligheid in plaats van een discussie op basis van gevoel.
Wanneer moet u juist niet verhogen?
Een prijsverhoging kan schadelijk zijn wanneer de propositie zwak is, serviceproblemen oplopen, contractuele afspraken het niet toelaten of de onderneming een strategische introductieprijs gebruikt. In die situaties kan productmix, specificatie, inkoop of servicepricing een betere eerste hefboom zijn.
Koppel pricing aan de maandelijkse resultaatanalyse
Prijsrealisatie hoort in dezelfde driver tree als volume, mix en kosten. Daarmee wordt zichtbaar welk deel van de winstgevendheidsverbetering daadwerkelijk uit pricing komt en welk deel uit andere maatregelen.
Van analyse naar actie
Wilt u prijs, mix en marge doorrekenen op concrete EBITDA-impact? Bekijk onze Business Improvement of neem rechtstreeks contact op voor een concrete analyse van uw situatie.
Opmerkingen